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終端，品牌營(yíng)銷不可缺少的一部分
作者：李明利 日期：2010-4-28 字體：[大] [中] [小]
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對(duì)于農(nóng)業(yè)龍頭，要想長(zhǎng)久生存發(fā)展，必須和創(chuàng)建產(chǎn)品特色一樣重視終端；像創(chuàng)建產(chǎn)品特色一樣創(chuàng)建終端，其次是要把終端創(chuàng)建得和產(chǎn)品特色一樣；只有把終端創(chuàng)建好，產(chǎn)品特色才能最大限度地顯現(xiàn)出來(lái)，才能是有自我的，獨(dú)立成功的營(yíng)銷。
演員要火，實(shí)力是根本，舞臺(tái)是關(guān)鍵。
同樣，產(chǎn)品要暢銷，特色是基礎(chǔ)，終端也就是關(guān)鍵。
所以，現(xiàn)在營(yíng)銷界有一句口頭語(yǔ)叫：終端為王。意思是，有終端就能成為王者，無(wú)終端就算再好，也沒(méi)戲可唱。
前段時(shí)間去了一家農(nóng)業(yè)龍頭，生產(chǎn)功能性飲料，產(chǎn)品無(wú)論在咳唾成珠還是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值都很不錯(cuò)，這樣好的產(chǎn)品怎么會(huì)銷不動(dòng)呢？到終端一看，堆頭倒是做了，可產(chǎn)品因?yàn)檫\(yùn)輸原因，外包裝全是扁的，不僅如此，在陳列面、促銷、終端宣傳方面，可以說(shuō)一無(wú)所有。
就這樣的終端手法，再大力度的推廣，恐怕產(chǎn)品也賣(mài)不動(dòng)。
有一類企業(yè)，終端倒也做的規(guī)規(guī)矩矩，可問(wèn)題是離開(kāi)超市，在便利店就找不到；走出便利店，其他渠道又沒(méi)有；還有一類企業(yè)，終端普及率倒挺高，走哪哪有產(chǎn)品，可一問(wèn)哪個(gè)是做利潤(rùn)的，哪個(gè)是做銷量的，哪個(gè)又是做形象的？企業(yè)頓時(shí)支吾起來(lái)，還不都是為了賣(mài)貨？
也正是這樣，因?yàn)榛蚪K端少，因?yàn)樽龅牟煌福驗(yàn)闆](méi)有重點(diǎn)，或許最初也能賣(mài)一些，可是越賣(mài)越不行。
從農(nóng)業(yè)龍頭本身說(shuō)，其也不想這樣，只是由于實(shí)力、由于思路等原因，始終把終端做不大，做不透，做不出層次來(lái)。
原因：農(nóng)業(yè)龍頭對(duì)營(yíng)銷的重視不夠。在方圓考察過(guò)的農(nóng)業(yè)龍頭里，有很多是整天忙基地，忙政府關(guān)系，忙產(chǎn)品特色，而忽視了終端。
不盯終端，終端就做不起來(lái)。一個(gè)終端做不起來(lái)，特色就顯現(xiàn)不出來(lái)；其他終端商就會(huì)以產(chǎn)品知名度低，不好賣(mài)等理由拒絕。被拒絕的企業(yè)，就更愿意去忙熟悉的產(chǎn)品特色、政府關(guān)系、基地。于是惡性循環(huán)，終端被荒廢，市場(chǎng)的前進(jìn)步伐放緩。
前些年，有些農(nóng)業(yè)龍頭干脆放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主攻國(guó)際市場(chǎng)，有些國(guó)內(nèi)市場(chǎng)龍頭則依靠政府救濟(jì)度日。但眼下，靠國(guó)際市場(chǎng)的已經(jīng)受到了打擊，靠政府救濟(jì)的也是該想想能否靠一輩子的時(shí)候了。
真正想做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的農(nóng)業(yè)龍頭第一要?jiǎng)?wù)還是要高度重視終端。因?yàn)槿绻咽袌?chǎng)營(yíng)銷比作一場(chǎng)馬拉松，終端就是完成馬拉松的最后沖刺，是水燒到99攝氏度只差的那一度，所以怎么重視都不為過(guò)。
對(duì)于農(nóng)業(yè)龍頭，要想長(zhǎng)久生存發(fā)展，必須和創(chuàng)建產(chǎn)品特色一樣重視終端；像創(chuàng)建產(chǎn)品特色一樣創(chuàng)建終端，其次是要把終端創(chuàng)建得和產(chǎn)品特色一樣；只有把終端創(chuàng)建好，產(chǎn)品特色才能最大限度地顯現(xiàn)出來(lái)，才能是有自我的，獨(dú)立成功的營(yíng)銷。
要達(dá)到這樣的程度，就必須像創(chuàng)建產(chǎn)品特色一樣創(chuàng)建終端。
產(chǎn)品特色是應(yīng)該在未上市之前想到怎樣表現(xiàn)，怎樣維護(hù)，在這一過(guò)程中，包括貨運(yùn)會(huì)出什么問(wèn)題，人員配置是否妥當(dāng)，有哪些促銷推廣措施等等，都需要考慮成熟。
只有把一切都想透了，集中力量向終端，終端才能被最大限度被保障，而只有創(chuàng)意、陳列、促銷、推廣等所有環(huán)節(jié)都被保障，一個(gè)終端才能盡顯特色。
一個(gè)終端做好了，就有可能影響下一個(gè)終端，所有終端互相影響了，給消費(fèi)者、經(jīng)銷商帶來(lái)了利益，企業(yè)也就順理成章獲利了。
當(dāng)然，要將利益?zhèn)鬟f下去，終端掌控也很重要。所以，娃哈哈用聯(lián)營(yíng)體控制終端，可口可樂(lè)自建終端，不管形式是什么，都是要將生命線把握在自己手里。
生命線把握在自己手里的娃哈哈、可口可樂(lè)都做大了，每一個(gè)有良好終端的品牌也沒(méi)有不成功的。
李明利本人認(rèn)為，只有做好終端，做大終端，把終端做出重點(diǎn)、層次，企業(yè)產(chǎn)品特色就會(huì)完全體現(xiàn)，品牌也就隨之建立。而品牌跟著銷量，銷量后面是新的產(chǎn)品特色、政府關(guān)系，以致于最后形成新的良性循環(huán)。只有良性循環(huán)了，企業(yè)因舞臺(tái)而火，舞臺(tái)也因企業(yè)而榮，農(nóng)業(yè)企業(yè)才能因科學(xué)發(fā)展而成為名副其實(shí)的龍頭，名動(dòng)天下，笑傲江湖。
李明利，北京方圓品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，我國(guó)著名的實(shí)戰(zhàn)品牌營(yíng)銷專家。主要從事農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)、品牌化建設(shè)，擅長(zhǎng)針對(duì)企業(yè)品牌管理現(xiàn)狀，幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值、利潤(rùn)提升。先后服務(wù)過(guò)美國(guó)百事、韓國(guó)現(xiàn)代、娃哈哈、中山水出、山東萬(wàn)興、旺旺、湖南克明、國(guó)賓集團(tuán)、北京稻香村、山東東興源、今麥郎、匯源等數(shù)百家企業(yè)的全案營(yíng)銷服務(wù)。 聯(lián)系電話：13910032978 E-mail:fyteam2000@126.com 網(wǎng)址：http：www.fyteam.com.cn 農(nóng)企品牌網(wǎng)： www.nong100.com.cn